Liderlik özellikleri

İkna Becerilerini Geliştirme

Başkalarını etkileyebilmek ve ikna edebilmek, liderlik ve yönetimin çok önemli bir parçasıdır, ancak aynı zamanda evde de önemlidir.

İkna ve Etkileme Becerileri sayfamız, başkalarını ikna etmenin ideal yolunun onları istediğinizi istemeye ikna etmek olduğunu açıklıyor. Bununla birlikte, pratikte bunu nasıl yapacağınıza karar vermek zor olabilir. Bazı insanlar bunda doğal olarak iyidir, ancak diğerleri bunu çok daha zor bulur.

Bu nedenle bu sayfa, Tim Baker’ın Dört İkna Stratejisi ve Robert Cialdini’nin Etkileme Silahları gibi bazı ikna modellerini açıklamaktadır. İkna becerilerinizi daha bilimsel bir şekilde geliştirmenize yardımcı olmak için tasarlanmıştır.

Tim Baker’ın İkna Stratejileri

Tim Baker, The New Influencing Toolkit: Capabilities for Communicating with Influence adlı kitabında başkalarını etkili bir şekilde ikna etmek için bir çerçeve geliştiriyor. Çerçeve, iki farklı etkileme tarzını ve iki farklı etkileme yaklaşımını tanımlamaktadır.

Etkileyen stil: İtme/Çekme

  • Etkilemek için ‘itme’ tarzı, etkileyicinin bilgiyi diğer insanlara ‘itmesini’ gerektirir. Çok doğrudan bir iletişim aracıdır ve genellikle oldukça iddialıdır.
  • ‘Çekme’ tarzı etkileme daha incelikli ve daha az doğrudandır. Örneğin, mevcut durumun olumsuzluklarını belirleyerek, ona götürmekten çok yanıta işaret eder.

Etkileyen yaklaşım: Mantıksal/Duygusal

İki tür etkileme yaklaşımı mantıksal ve duygusaldır. Mantıksal yaklaşım akla hitap eder ve bu nedenle akıl yoluyla çalışır. Mantıksal ikna ediciler gerçeklere ve rakamlara güvenme ve ‘haklı’ olma eğilimindedir. Duygusal yaklaşım duygular aracılığıyla çalışır ve bu nedenle ‘kalbe’ hitap eder. Dinleyiciye ‘doğru’ hissetmesi gerekir.

Tim Baker’ın çerçevesi bu iki stil ve yaklaşımı alır ve bunları dört farklı etkileme stratejisi oluşturmak için bir araya getirir:

1. Motive Ediciler

Motive ediciler duyguyu kullanırlar ve ilgi çekici bir vizyon yaratmada iyi olma eğilimindedirler.

Duruşlarını net bir şekilde belirlediler, dünyanın nasıl olabileceğini ikna etmek istediklerini göstererek bu süreçte moral oluşturdular.

İkna etmek için kullanılan klasik motivasyon örneği, Martin Luther King’in “Bir hayalim var…” konuşmasıdır ve bu stili etkili bir şekilde kullanan diğer kişiler arasında John F. Kennedy . Siyasi retorik genellikle bu tarzdadır, çünkü birçok siyasi karar mantıkla değil, siyasi görüş ve duygularla yönlendirilir.

2. Ortak çalışanlar

İşbirliği yapanlar da duyguyu kullanırlar, ancak motive edenlerin aksine, kendilerini kararda başkalarıyla eşit ortaklar olarak görürler.

İşbirliği yapanlar, kararlara dahil olarak insanların sonucu satın almalarını sağlayarak ‘kalpleri ve zihinleri’ meşgul etmeye inanırlar. İlişkiler ve güven oluştururlar ve çok açık bir şekilde iletişim kurarlar.

İşbirlikçilerin daha az bariz örnekleri vardır, çünkü bunlar grupların iyi çalışmasını sağlayan kişiler olma eğilimindedir ve genellikle herhangi bir kredi istemezler. Ancak Tim Baker, Rahibe Teresa’nın başkalarını yoksulluğu azaltmanın önemine inanmaya ikna edebilen bir işbirlikçi olduğunu öne sürüyor.

3. Araştırmacılar

Müfettişler tüm gerçeklerin mevcut olmasını ve başkalarını ikna etmenin bir yolu olarak verileri kullanmaktan hoşlanır.

Yaklaşımları oldukça yapılandırılmış ve metodik olma eğilimindedir ve insanları istedikleri çözüme adım adım yönlendirmeyi severler. Kanıtı toplamak ve fikirleri sunmak, herhangi bir argümanı ele almak için verileri kullanmakla ilgilidirler.

Doğru grupla bu çok etkili olabilir, ancak aynı zamanda ‘insanları bilimle kör etmeye’ çalıştığınız şüphesine de yol açabilir. Eski ABD Başkan Yardımcısı Al Gore, iklim değişikliği üzerine yaptığı çalışmalarda bir hesap makinesi gibi.

Hesap makineleri

Hesap makineleri, hem değişimin olumlu avantajlarını hem de statükonun olumsuz yönlerini sunma eğilimindedir.

Seçenekleri değerlendiriyorlar ve karşılayabileceklerini düşündükleri yerlerde taviz veriyorlar. Eski İngiltere Başbakanı Margaret Thatcher çok etkili bir hesap makinesiydi.

Fırıncı’nın Stratejilerini Kullanma

Liderlik Tarzları gibi, bu tarzların her birinin belirli durumlarda etkili olması muhtemeldir.

Örneğin işbirlikçiler, hat yönetimi düzenlemelerinin profesyonel saygıdan daha az önemli olduğu okullar ve hastaneler gibi profesyonel organizasyonlarda özellikle etkili olabilir.

Bununla birlikte, birçok durumda, etkili ikna edenler ve etkileyiciler, duygu ve mantığı en güçlü şekilde birleştirmek ve herkese hitap etmelerini sağlamak için dört stratejiyi de kullanacaklardır.

Bu nedenle tüm bu stratejileri anlamak ve gerektiğinde kullanabilmek ve bunları akıcı bir şekilde birleştirmek önemlidir.

Etik ikna

İkna becerilerinizi geliştirirken, bunları yalnızca etik bir şekilde kullanmanız gerektiğini hatırlamanız önemlidir. İnsanları asla yasa dışı veya aktif olarak kendi çıkarlarına aykırı olan herhangi bir şey yapmaya ikna etmeye çalışmamalısınız.

Elbette, insanları zorlayıcı veya onlar için zor olan bir şeyi yapmaya ikna etmeniz gereken zamanlar olacaktır, çünkü bu, örgütün veya daha geniş grubun çıkarına olacaktır.

Başkalarını iklim değişikliğini yönetmenin önemi konusunda ikna etmek, bazı fazlalıklarla sonuçlanacak, ancak örgütü geleceğe amaca uygun hale getirecek büyük bir değişim girişimini satın almak gibi bunun iyi bir örneğidir. Bu etik değildir, ancak bireysel ve grup ihtiyaçları arasında bir denge bulmanız gerekir.

Robert Cialdini’nin Etki Silahları

Robert Cialdini’nin Influence: The Psychology of Persuasion adlı kitabı, başkalarını ikna etmenize yardımcı olmak için kullanılabilecek altı ‘etkileme silahı’nı ortaya koyuyor. Bu, iknanın bir savaş veya savaş gibi görünmesini sağlar ve bu tamamen yardımcı olmaktan daha az olabilir (bir kazan-kazan durumu yaratmak her zaman daha etkili olacaktır).

Bununla birlikte, bu altı fikir, herhangi bir özel durumda seçenekleriniz üzerinden düşünmenin yararlı bir yolu olabilir.

  • Mütekabiliyet

    Bu, ‘sen benim sırtımı kaşırsan, ben de seninkini kaşırım’ olarak düşünülebilir.

    Başka bir deyişle, bu iyiliği benim için şimdi yaparsan, sonra senin için bir iyilik yapacağım. Elbette, iyiliğe daha sonra karşılık vermeye hazırlıklı olmalısın. Bunu yapmamak, gelecekte bu taktiği kullanma becerinizi sınırlayabilir.

  • Bağlılık ve Tutarlılık

    İnsanları, özellikle toplum içinde ama sadece size karşı bir taahhütte bulunmaya ikna edebilirseniz, daha sonra geri dönme olasılıkları çok daha düşüktür.

    Tutarlı olarak görülmeyi severiz ve ayrıca bir taahhütte bulunduğumuzda önemli olduğunu düşünmeyi severiz: ‘Sözüm benim bağımdır’ diye düşünün. Bu fikirler eski moda olabilir, ancak güçlü ve etkilidirler.

  • Sosyal kanıt

    Sosyal kanıtın arkasındaki fikir ‘sayıdaki güçtür’. Kısmen ‘sürü zihniyetinin’ bir yansımasıdır, ama aynı zamanda tembellikle de ilgilidir: eğer bir başkası tüm araştırmayı yapmışsa ve A ürününün en iyisi olduğu sonucuna varmışsa, o zaman neden tüm araştırmayı tekrar yapalım? Bu kavram, web sitelerinde ve broşürlerde yer alan referanslar fikrinin arkasındadır ve aynı zamanda bir şey satın almadan önce neden sosyal medyaya danışmayı sevdiğimizi de açıklamaktadır.

  • Beğenme

    Bunun iki yönü vardır: birini sevmek ve onlar gibi olmak. Sevdiğimiz biri tarafından ikna edilmeye daha açık olma olasılığımız daha yüksektir. Bu nedenle, Tim Baker’ın İşbirlikçi stratejisi ile tutarlı olan, ilişki kurmaya zaman ayırmaya değer.

    Birine benzer olduğunuzu göstermek, örneğin: ortak zevklere ve değerlere sahip olduğunuzu göstermek # çok daha hızlı bir ilişki ve ilişki kurmanıza yardımcı olur, bu da bunun bir unsurudur.

  • Yetki

    Bazen, pozisyonunuz sayesinde birini ikna edebilirsiniz. Yetkili bir konumdaysanız, insanlara ne yapacaklarını söyleyebilirsiniz. Bu, silahlı kuvvetlerde çok iyi çalışıyor, ancak bir ürünün faydalarını açıklamak için ‘uzmanlara’ dayanan herhangi bir satış kampanyası da bu tür bir stratejiyi kullanıyor.

    Bununla birlikte, bir yönetici veya lider olarak uzun vadeli başarı için oldukça sınırlı bir stratejidir, çünkü sonsuza kadar insanların üzerinde duramazsınız. Er ya da geç, bununla başa çıkmaları için onlara güvenmeniz gerekecek ve sonra kendileri buna inanmazlarsa, ancak bunu sadece sizin yetkiniz yüzünden yapıyorlarsa, bunu yapma olasılıkları düşüktür.

  • Kıtlık

    Son ‘silah’, insanları kıtlığı nedeniyle bir şeyin değerli olduğuna ikna etmektir. Satış elemanları, “Yalnızca beş tane kaldı # şimdi satın alın!” veya ‘Yalnızca sınırlı süre’. Bu, bir şeyi kaçırma korkusuyla bağlantılıdır ve çok güçlüdür, ancak dikkatli kullanılmalıdır. Kişisel olarak çok sık yaparsanız, sonunda gücünü kaybedecektir.

  • Daha bilimsel etkileme stratejileri

    Bunlar, kullanabileceğiniz olası etkileme stratejisi modellerinden yalnızca ikisi. Kaçınılmaz olarak, dışarıda daha birçokları var. Bunları keşfetmenin arkasındaki fikir, olası çerçeveler ve fikirler üzerinden düşünmenize ve kendi tercih ettiğiniz stratejilerin daha fazla farkına varmanıza yardımcı olmaktır. Yelpazenizi genişleterek daha etkili bir etkileyici olabilirsiniz.

    İlgili Makaleler

    Bir cevap yazın

    E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

    Başa dön tuşu