Kişilerarası becerileri

İş Başında Müzakere

Müzakere, insanlar arasındaki farklılıkları çözmenin bir yoludur. Müzakere sürecinde sadece farklı görüşler dikkate alınmaz, aynı zamanda bireysel ihtiyaçlar, amaçlar, ilgi alanları ve geçmiş ve kültür farklılıkları da dikkate alınır.

Bu sayfa, pazarlık veya pazarlık olarak da bilinen ‘Kazan-Kaybetme’ yaklaşımı ve anlamlı ve güçlü bir kişiler arası ilişki kurmak istediğinizde tercih edilen müzakereye ‘Kazan-Kazan’ yaklaşımı dahil olmak üzere müzakere edebileceğimiz farklı yollara bakmaktadır.

Müzakereye Kazan-Kaybet Yaklaşımı

Müzakere bazen ‘kendi yolunuzu çizmek’, ‘sıkı pazarlık yapmak’ veya ‘muhalefeti yenmek’ olarak görülür. Kısa vadede pazarlık bir tarafın hedeflerine ulaşabilirken, aynı zamanda bir Kazan-Kaybet yaklaşımıdır.

Bu, bir taraf kazanırken diğerinin kaybedeceği ve bu sonucun taraflar arasındaki gelecekteki ilişkilere zarar verebileceği anlamına gelir. Aynı zamanda ilişkilerin kopması, insanların çekip gitmesi veya ‘kazananlarla’ tekrar başa çıkmayı reddetmesi ve sürecin acı bir tartışmayla bitmesi olasılığını da artırır.

Kazan-Kaybet pazarlığı muhtemelen üstlenilen en bilindik müzakere şeklidir. Bireyler ne istediklerine karar verirler, sonra her iki taraf da, diğer taraftan beklediklerinden çok daha fazlasını istemek gibi aşırı bir pozisyon alır.

Pazarlık yoluyla # taviz verme ve verme # bir uzlaşmaya varılır ve her iki tarafın umudu, bu uzlaşmanın kendi lehlerine olmasıdır.

Tipik bir örnek, bir arabanın fiyatı üzerinde pazarlık yapmaktır:

“Onun için ne istiyorsun?”
2.000 poundun altına düşmesine izin veremezdim.
“Sana 1000 Türk lirası veririm.”
“Şaka yapıyor olmalısın.”
“Pekala, 1,100 Türk lirası ve bu benim limitim.”
“1.900 TL”… “1.300 TL”… “1.700 TL”… “1.500 TL”… “Bitti!”

Etkili bir şekilde takas edebilmek veya pazarlık yapabilmek için her iki tarafın da iyi girişkenlik becerilerine ihtiyacı vardır.

Bu tür pazarlık, kullanılmış otomobil pazarında kabul edilebilir ve hatta bazı kültürlerde beklense de, çoğu durumda dezavantajları vardır. Sosyal durumlara uygulandığında bu dezavantajların ciddi sonuçları olabilir.

Örneğin, kazan-kaybet pazarlığı:

  • Müzakereyi bir çatışma durumuna dönüştürmeye hizmet edebilir ve olası herhangi bir uzun vadeli ilişkiye zarar verebilir.
  • Aslında dürüst değildir # her iki taraf da gerçek görüşlerini gizlemeye ve diğerini yanıltmaya çalışır.
  • Olası en iyi sonuç olmayabilecek uzlaşmacı bir çözüme ulaşır # o sırada düşünülmemiş başka bir anlaşma olabilir # hem mümkün olan hem de her iki tarafa daha iyi hizmet edecek bir sonuç.
  • Tarafların her biri belirli bir pozisyon için kamuya açık bir taahhütte bulunduğundan ve başlangıçta aşırı bir pozisyon olduğunu bilseler bile onu savunmaları gerektiğini hissettiğinden, anlaşmaya varılması daha az olasıdır.

Kullanılmış araba satın alırken olduğu gibi pazarlığın bir anlaşmaya varmanın uygun bir yolu olduğu zamanlar olsa da, genellikle daha hassas bir yaklaşım tercih edilir.

Başkalarının yaşamları ile ilgili müzakere, belki de en iyi sonucun düşünceler, duygular ve sonraki ilişkiler üzerindeki etkisini hesaba katan bir yaklaşım kullanılarak halledilebilir. Duygusal zeka ile ilgili sayfamızı faydalı bulabilirsiniz.

Müzakereye Kazan/Kazan Yaklaşımı

Birçok profesyonel müzakereci, Kazan-Kazan çözümü olarak bilinen şeyi hedeflemeyi tercih eder. Bu, her iki tarafın da kazanmasına izin veren kararları aramayı içerir.

Başka bir deyişle, müzakereciler, her iki tarafın da tatmin olmasıyla sonuçlanan farklılıklarına bir çözüm bulmak için birlikte çalışmayı hedefler.

Bir Kazan-Kazan sonucunu hedeflerken önemli noktalar şunları içerir:

  • İlişkiyi sürdürmeye odaklanın # ‘insanları problemden ayırın’.
  • Pozisyonlara değil ilgi alanlarına odaklanın.
  • Ne yapacağınıza karar vermeden önce her iki tarafa da kazanç sağlayan çeşitli seçenekler oluşturun.
  • Sonucun objektif bir standarda dayalı olmasını hedefleyin.

İlişkiyi Sürdürmeye Odaklanın

Bu, anlaşmazlığın kişilerarası ilişkiye zarar vermesine izin vermemek, sorundan diğerlerini suçlamamak ve insanları değil, problemle yüzleşmeyi amaçlamak anlamına gelir. Bu, problemle yüzleşirken diğer bireyleri aktif olarak desteklemeyi içerebilir.

Hatırlamak

İnsanları problemden ayırın

Anlaşmazlıklar ve müzakereler nadiren ‘tek seferliktir’. Anlaşmazlık zamanlarında, gelecekte aynı kişilerle iletişim kurmanız gerekebileceğini unutmamak önemlidir. Bu nedenle, belirli bir konuyu ‘kazanmanın’ iyi bir ilişki sürdürmekten daha önemli olup olmadığını her zaman düşünmeye değer.

Çoğu zaman anlaşmazlık kişisel bir hakaret olarak ele alınır. Bir bireyin söylediği veya yaptığı şeyi reddetmek, o kişinin reddi olarak görülür. Bu nedenle, farklılıkları çözme girişimlerinin çoğu kişisel çatışmalara veya öfkelenen, incinen veya üzülenlerle güç mücadelelerine dönüşür.

Müzakerenin, bir soruna makul bir çözüm bulmakla ilgili olduğunu, başkalarının altını oymak için bir bahane olmadığını unutmayın; bu nedenle, müzakerelerin tartışmaya ayrılmasını önlemek için, anlaşmazlığa konu olan konuları ilgili kişilerden bilinçli olarak ayırmanın faydası vardır. Örneğin, insanlara derin saygı duymak, onları sevmek, değerlerine, duygularına, değerlerine ve inançlarına saygı duymak ve yine de belirttikleri belirli noktaya katılmamak oldukça mümkündür. Değerli bir yaklaşım, söylediği şeyle aynı fikirde olmasa bile bir bireye olumlu saygı göstermeye devam etmektir.

Aşağıda, iyi bir müzakereci tarafından kullanılabilecek ifade örnekleri verilmiştir:

“Puanlarınızı çok net bir şekilde ifade ettiniz ve şimdi konumunuzu takdir edebilirim. Ancak…”

“Ben kendim olduğum için bu konuyla ilgili çok endişelendiğiniz açık. Yine de benim bakış açıma göre…”

Kişisel çatışmalardan kaçınmanın bir başka yolu, sorunu yarattığı için karşı tarafı suçlamaktan kaçınmaktır. Herhangi bir hataya işaret etmektense, sorunun kişisel olarak veya organizasyon veya durum üzerinde yarattığı etki açısından konuşmak daha iyidir.

Demek yerine:

“Bu tartışmaya devam ederek beni çok fazla zaman kaybettiriyorsun,”

aynı nokta şu şekilde sunulabilir:

“Bu sorun için fazla zaman harcayamıyorum, acaba hızlı bir şekilde çözmenin bir yolu var mı?”

‘Konular üzerindeki anlaşmazlıkların’ ‘insanlar arasındaki anlaşmazlıklar’ olmasına izin vermemekle, müzakerenin sonucu ne olursa olsun iyi bir ilişki sürdürülebilir.

Daha fazla bilgi için Arabuluculuk Becerileri, Anlaşmazlık Çözümü ve Adalet ve Adalet sayfalarımıza bakın.

Pozisyonlara Değil İlgi Alanlarına Odaklanın

Karşı tarafın ifade ettiği pozisyona odaklanmak yerine, sahip olabileceği temel çıkarları göz önünde bulundurun. İhtiyaçları, istekleri ve korkuları nelerdir? Bunlar, söylediklerinden her zaman açık olmayabilir. Müzakere ederken, bireyler genellikle hareket etmeyecekleri bir veya iki noktaya tutunuyor gibi görünürler.

Örneğin, bir iş durumunda, bir çalışan “Yeterince destek almıyorum” diyebilirken, işveren kişinin sunabileceği kadar destek aldığına ve aynı pozisyondaki diğerlerinden daha fazla destek aldığına inanabilir. Bununla birlikte, çalışanın temel ilgi alanı, daha fazla arkadaş veya birisinin daha sık konuşmasını istemesi olabilir. Pozisyonlardan ziyade ilgi alanlarına odaklanarak, işverenin çalışanı, ihtiyaçlarının karşılanabilmesi için bir arkadaş kuruluşuna yönlendirmesi bir çözüm olabilir.

Çoğu insan, kendileri hakkında iyi hissetmek için temelde yatan bir ihtiyaç duyar ve özgüvenlerine zarar verebilecek her türlü müzakere girişimine şiddetle direnir.

Çoğunlukla öz-değer duygularını sürdürme ihtiyaçları, belirli bir anlaşmazlık noktasından daha önemlidir. Bu nedenle, çoğu durumda amaç, her iki tarafın da kendilerini iyi hissetmelerini sağlarken aynı zamanda hedefleri gözden kaçırmamak için bir yol bulmak olacaktır.

Bireyler, özgüvenlerinin risk altında olduğundan veya başkalarının müzakereden sonra kendilerini daha az beğeneceğinden korkarlarsa, inatçı olma ve belirtilen konumlarından ayrılmayı reddetme veya düşmanca ve gücenme ve tartışmadan ayrılma olasılıkları yüksektir.

Daha fazla bilgi için Benlik Saygısını Geliştirme sayfamıza bakın.

Başkalarının duygusal ihtiyaçlarını anlamak, genel bakış açılarını ve temel ilgi alanlarını anlamanın önemli bir parçasıdır. Başkalarının duygusal ihtiyaçlarını anlamanın yanı sıra, kendi duygusal ihtiyaçlarınızı anlamak da eşit derecede önemlidir. Müzakere sırasında dahil olan herkesin nasıl hissettiğini tartışmak faydalı olabilir. Duygusal Zeka hakkında daha fazla bilgi edinin.

Diğer bir kilit nokta da kararların başkalarına dayatılmaması gerektiğidir. Bu bir müzakere. Her iki taraf da bir kararın oluşturulmasına yardım ettiklerini ve fikirlerinin ve önerilerinin dikkate alındığını hissederlerse, bir karara çok daha fazla bağlı hissedeceklerdir.

Başkalarının da ilgi alanlarınıza odaklanabilmesi için kendi ihtiyaçlarınızı, arzularınızı, isteklerinizi ve korkularınızı açıkça ifade etmeniz önemlidir.

Daha fazla bilgi için Girişkenlik sayfalarımıza bakın.

Her İki Tarafa da Kazanç Sağlayan Çeşitli Seçenekler Oluşturun

Farklılıkları çözmek için tek bir yol aramaktan ziyade, bir çözüm sağlayabilecek bir dizi seçeneği düşünmek ve ardından her iki taraf için de hangisinin en uygun olduğuna karar vermek için birlikte çalışmak faydalı olacaktır.

Beyin fırtınası gibi teknikler, farklı potansiyel çözümler üretmek için kullanılabilir. Pek çok yönden, müzakere bir problem çözme egzersizi olarak görülebilir, ancak yalnızca konumlardaki temel farklılığa değil, tüm bireylerin temel çıkarlarına odaklanmak önemlidir.

İyi müzakereciler, kendi çıkarlarını tek başına karşılamak ve ardından olası çözümleri tartışmak yerine her iki tarafın çıkarlarını karşılamanın bir dizi yolunu bulmak için zaman harcayacaktır.

Sayfalarımız: Karar Verme ve Sorun Çözme burada yardımcı olabilir.

Sonucun Bir Hedef Standardına Dayalı Olmasını Hedefleyin

Ortak çıkarları belirledikten ve karşılamak için çalıştıktan sonra, bazı farklılıkların kalması çoğu zaman kaçınılmazdır.

Bireyleri hayal kırıklığına uğramış veya kızgın hissettirebilecek çatışmacı bir pazarlık yaklaşımına başvurmak yerine, farklılıkları çözmek için adil, objektif ve bağımsız bazı yollar aramak faydalı olabilir. Karar vermek için böyle bir dayanağın olması önemlidir:

  • Her iki taraf için de kabul edilebilir.

  • Her iki taraftan bağımsız.

  • Adil olduğu görülebilir.

Bir çözüme ulaşılamazsa, her iki tarafın da adil bir karar vereceğine güveneceği başka, bağımsız bir taraf bulmak mümkün olabilir.

Çözülemeyen durumlarda yardımcı olabilecek diğer yardım kaynakları şunları içerir:

  • Ortak bir arkadaş veya meslektaş
  • Bir komite üyesi
  • Eğitimli bir arabulucu

Ancak bu tür kaynaklardan yardım istemeden önce, bu yaklaşımın her iki taraf için de kabul edilebilir olduğunu kabul etmek önemlidir.

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu