İşletme okulunun öğrettiği ama işe yaramayan bilgiler

İş görüşmesi, her bireyin sahip olması ve ustalaşması gereken vazgeçilmez bir beceridir. Onsuz iş veya başka bir organizasyonda başarılı olmak imkansızdır. Şaşırtıcı bir şekilde, araştırma önerileri işletme okulu mezunları müzakerenin temel ilkeleri öğretilmiyor. Birçok mezun bu ilkelerin insan davranışlarını nasıl etkilediğine dair hiçbir fikre sahip değildir.

İşletme okulları müzakere hakkında ne öğretiyor?

İşletme okullarında eğitim genellikle “evet” cevabını nasıl alacağınız ve böylece bir anlaşmayı nasıl kapatacağınızla ilgilidir. Bu taktiklerin çoğu, çoğu zaman müzakereleri yok eden gerçek dünyadaki durumlarda çalışmaz.

Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif (BATNA)

BATNA olarak bilinen popüler bir teknik, genellikle ülkenin dört bir yanındaki büyük işletme okullarındaki öğrencilere öğretilir.

İlk teklifin reddedilmesi durumunda daima kısmi bir alternatif hazır olmalıdır. Bunun bir kazan-kazan durumu ile sonuçlandığı varsayılarak, sözleşme bir kazanımla değil, en az beklenen sonuçla sona erer.

Tarafından BATNA’yı benimsemek, karşılıklı bir anlaşmanın sonucu çok fazla uzlaşmayı tetikleyebilir ve bu nedenle nihai sonuç olumlu değildir. İşletme okulları, herhangi bir anlaşmanın anlaşmadan daha iyi olduğu fikrini öğretiyor. Bu yöntem benimsenirse yanlış gidebilecek çok şey var. Müzakere, diğer tarafla, varsayımlara veya beklentilere dayalı olarak önceden düşünülmüş bir sonuç kavramıyla tanışmaktan daha fazlasıdır.

Bu, her zaman ihtiyaç duyulandan fazlasını veren bir uzlaşma anlaşmasına yol açacaktır. Gerçek bir müzakereci her şeyin insan davranışı ile ilgili olduğunu kabul eder. Anlaşmanın bir kısmı ile ilgili bir sorunu olacak insan unsurudur. Sorunlu alanın ne olduğunu bilmek ve bunun için bir çözüm üzerinde çalışmak iyi bir müzakerecinin işaretidir.

İşletme okulları öğretim yöntemlerini yeniden değerlendirmeli ve aşağıdaki ilkelerin öğretilmesini sağlamalıdır:

  • Varsayımlar

İnsanlarla pazarlık ederken bir şey bilmediğinizi itiraf etmek dehşet verici bir davranış değildir. Akıllı bir müzakereci, karşı tarafı neyin yönlendirdiğini bilmediğini açıklamaktan korkmaz ve bunu keşfetmek için bir müzakere toplantısı kullanır.

Herhangi bir toplantı, karşı taraf sorunu sunana kadar gerçeklere sahip olmadığınız tutumuyla ele alınmalıdır. Bu, üzerinde odaklanılacak bir şey ve sorunu ortadan kaldırmak için işlenecek çözümler sağlar.

  • Kararın anlaşılması

Gerçekler ve rakamlar ve hatta mantık bir rakibe fırlatılabilir, ancak sorunlarına cevap vermezse bir anlaşma olamaz. Herhangi bir müzakere sürecinin ilk adımı konuyu, müzakere etme nedenlerini anlamaktır. Daha sonra bir çözüm önermek mümkündür.

  • Doğru soruları sorun

Herhangi bir toplantıya hazırlanmak ve mümkün olduğunca çok sayıda gerçek ve şekle sahip olmak her zaman önemlidir. Ancak, bunlar sadece sahne. İyi bir müzakereci doğru soruları soracaktır, genellikle ne, nasıl veya neden.

“Karşılaştığınız en büyük sorun nedir?” Gibi temel soruları sormak, “Bu, karşılaştığınız en büyük sorun mu?” Sorusundan çok daha iyi bir yanıt alacaktır. Doğru zamanda, doğru bir şekilde sorulan doğru sorular, cevap vereceğiniz bir cevabı garanti edecektir. konuyu herkesin memnuniyeti için çözebilir ve çözebilir.

  • Dinle ve gözlemle

Dinlemek anahtar bir beceridir. Karşı taraf soruları cevaplarken istemeden bilgi verebilir. Deneyimli bir müzakereci bu bilgiyi ve hangi bağlamda söylendiğini öğrenecektir. Bu, konunun anlaşılması geliştikçe müzakerelerde yardımcı olacaktır. Diğer tarafı eşit olarak gözlemlemek, özellikle duygusallaşırlarsa, herhangi bir konuda ipucu verebilir.

  • Tarafsızlık

Herkes zaman zaman sinirlenir, heyecanlanır veya heyecanlanır. Seslerimiz bu değişikliği yansıtıyor ve bu değişiklik dikkat çekiyor. İyi bir müzakereci süreç boyunca sakin ve duygusal olarak pasif kalır. Bu, anlaşmayı en üst düzeye çıkarmak için hiçbir şeyin verilmemesini sağlar. Aynı şekilde, anlaşmanın anın sıcağında söylenen bir şey tarafından yok edilmesi ihtimalini ortadan kaldırır.

İşletme okullarının öğrencilerine öğretmediği çok sayıda şey vardır. Neyse ki, bu kurumların çoğu, uygulama söz konusu olduğunda eylemlerin teoriden çok daha önemli olduğunu fark etmiştir. Günümüzün cazip iş ortamında, istekli CEO’lar ve girişimciler müzakere etmeli, hata yapmalı ve kendilerini almalıdır. Pratik yapmak mükemmeldir.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu
Kapalı