Liderlik özellikleri

Müşteri segmentasyonu

Müşterilerin hepsi aynı değil. Bu nedenle, tüm müşterileriniz için aynı pazarlama tekniklerini, mesajları ve etkinlikleri kullanmak mantıklı değildir.

Müşteri segmentasyonu, müşterilerinizi daha küçük gruplara ayırmanıza ve böylece pazarlamanızı daha verimli ve etkili bir şekilde hedeflemenize olanak tanıyan bir sistemdir.

Müşteri segmentasyonu için kullanılabilecek bir dizi farklı teknik vardır. Bu sayfa, genel ilkeleri araştırıyor ve ardından soruna yaklaşabileceğiniz bazı yolları ve pazarlama etkinliğinizi artırmak için sonuçları nasıl kullanabileceğinizi açıklıyor.

Müşteri Segmentasyonu Neden Kullanılır?

Müşteri segmentasyonu, aşağıdakilerden emin olmak için kullanışlıdır:

  • Müşterilerinizle ve potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmak için doğru kanalları veya yöntemleri kullanmak (yani tercih ettikleri yöntemler); ve
  • Her müşteriye doğru mesajları, yani kendileri ve ihtiyaçları ile ilgili olanları göndermek ve sizden satın almaya karar vermelerine yardımcı olacaktır.

Bu nedenle, müşteri segmentasyon tekniklerinizin, her müşteri grubu için bu iki bilgiyi tanımlaması önemlidir.

Ancak en önemlisi, satın alma kararlarını etkileyen müşteriler arasındaki farklılıkları belirlemeniz gerekir.

Bunlar, örneğin yaş veya cinsiyet, aile durumu, evcil hayvan olup olmadığı, iş ve çalışma şekli ve coğrafi konumla ilgili olabilir. Bununla birlikte, satın alma türü ve bağlantılı harcama modelleriyle de ilgili olabilirler. İdeal olarak, bu faktörlerin satın alma kararlarını nasıl etkilediğini de bilmeniz gerekir.

Örnek olay incelemesi: Amazon’un Öneriler Motoru

Online perakendeci Amazon, müşterilerine başka satın alımlar önermek için müşteri segmentasyon tekniklerini kullanıyor. Müşterileri hakkında oldukça sınırlı demografik bilgilere sahiptir. Fakat satın alma alışkanlıkları ve satın alımları nasıl kullandıkları hakkında çok şey biliyor. Kullanabileceği bilgiler, önceki ziyaretler, satın alma işlemleri, incelemeler ve İstek Listeleri sırasında online davranışları içerir.

Algoritması, aşağıdaki gibi formülleri kullanan diğer satın alımları önerir:

  • X’i satın alan müşteriler (yeni satın aldığınız) ayrıca y satın aldılar; ve
  • İstek Listesinde x olan müşteriler de y satın aldı.

Amazon puan alır. Çünkü önerilerde bulunmak müşteriler için yararlıdır.

Bu nedenle, müşterilerin belirli satın alımları göz ardı etmesini veya diğerlerini derecelendirmesini isteyerek öneriler motorunu “eğitme” konusunda bir teşviki vardır. Dolayısıyla segmentasyon, Amazon bireyleri ‘tek bir pazar’ olarak hedefleyene kadar adım adım geliştirilebilir.

Satın alma kararlarını etkileyen bazı önemli farklılıkları belirledikten sonra, müşterilerinizi özelliklerine göre birlikte gruplandırmaya başlayabilirsiniz. Bu müşteri segmentasyonudur.

Bir Segmentasyon Yöntemi: Alıcı Personası Oluşturma

Alıcı karakterleri çok iyi bir segmentasyon aracıdır. Çünkü hedef müşterilerinizi bir gruptan ziyade bireyler olarak tanımlarlar.

Bu nedenle, onlara kişisel olarak hitap eden pazarlama materyalleri oluşturmak çok daha kolaydır.

Alıcı karakterleri, ideal müşterilerinizin isimleri, iş tanımları ve demografik bilgileriyle bireyler olarak tanımlarıdır.

Karar verme yetenekleri, neye değer verdikleri ve onlarla en iyi nasıl iletişim kuracakları dahil olmak üzere müşterilerinizi anlamanızı sağlar. Hem işletmeden tüketiciye hem de işletmeden işletmeye pazarlamada yararlıdırlar.

Hedefli Pazarlama: Müşteri Segmentasyonunuzu Kullanma

Müşteri gruplarınızı veya alıcı personelinizi oluşturduktan sonra, pazarlama malzemeleri ve etkinlikleri oluşturmak için bunları kullanmaya başlayabilirsiniz.

Her grup veya kişi için, onlarla en iyi nasıl iletişim kuracağınızı ve onlara hangi mesajları göndermek istediğinizi düşünün.

Bu mesajlar, onların satın alma davranışlarıyla ilgili olmalı ve sizden satın almaya karar vermelerine yardımcı olacak şekilde tasarlanmalıdır.

İletişim için kullandıkları kanalları ve kullanmayı sevdikleri yöntemleri kullanıyor olmalısınız. Örneğin, genç insanlar için sosyal medya, kanalınızı doğru seçmeniz koşuluyla genellikle daha etkilidir. Yaşlı insanlar için e-posta tercih edilebilir. İşletme alıcılarının, LinkedIn veya şirket web sitenizde yayınlanan makaleleri görme ve okuma olasılığı daha yüksektir.

Her grubun bir dizi kanala ve mesaja ihtiyacı olacaktır. Grup içinde bile bireylerin farklı ihtiyaçları vardır ve tek bir beden herkese uymaz. Bir dizi mesaj ve teklif, grubun daha fazlasına ulaşmanızı sağlayacaktır.

Segmentasyonunuzu Güncelleme

Amazon’un öneriler motoru gibi, bir müşteriyle her iletişim kurduğunuzda segmentasyon bilgilerinizi güncelleyebileceğinizi (ve yapmanız gerektiğini) unutmayın.

Bu özellikle online ortamda geçerlidir. Fakat mağaza içinde de geçerlidir.

Örneğin, bazı mağazalar makbuz göndermek için e-posta adresleri ister. Bu da müşterilerin ne satın aldıkları hakkında sürekli bilgi sahibi oldukları ve online veya mağazada olup olmadığına bakılmaksızın bu satın alma işlemlerini birbirine bağlayabilecekleri anlamına gelir. Diğer mağazalar, müşteri bilgilerini toplamak için paha biçilmez bir sadakat kartı sunar.

Daha fazla bilgi-özellikle doğrudan müşteriden gelen doğru bilgiler-her zaman değerlidir ve pazarlamanızın gelecekte daha da hedeflenmesini sağlamak için kullanılmalıdır.

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu